Ist es, besonders in der Rhetorik des Verkaufsgesprächs nicht die Regel, dass Rhetorik immer mehr das fehlende Argument ersetzt? Will man mit Rhetorik nicht überzeugen, sondern vielmehr manipulieren, um einen kurzfristigen Vorteil zu erreichen? Viele Fragen drängen sich in diesem Zusammenhang auf. Für die meisten Menschen spiegeln sich rhetorische Künste in Schlagfertigkeit. Sie empfinden es als Erfolgserlebnis, wenn sie eine Diskussion oder Gespräch in ihrem Sinne steuern können, ohne sich zu fragen, wie nachhaltig ihre Argumentation wirklich war und ob die Zuhörer vorgebrachte Überzeugungen auch verinnerlicht haben. Kurz: Das Feedback ist ihnen nicht so wichtig. Und genau da beginnt das Problem. Einen Kunden nur zu überreden wirkt sich nämlich langfristig negativ auf die Kundenbeziehung aus, da der Kunde sich irgendwann bewusst wird, übervorteilt worden zu sein.

Rhetorik muss überzeugen – nicht überreden
In Rhetorikkursen spielen Fragetechniken eine wichtige Rolle. Nicht zuletzt ist auch der Begriff „rhetorische Frage“ eine Form, mit der man Aufmerksamkeit erregen oder gar provozieren möchte. Fragen werden so formuliert, dass das Gegenüber von vornherein in die gewünschte Richtung gesteuert wird. Geschlossene Fragen haben dabei Priorität – offene Fragen sind tabu. Lange Diskussionen will man vermeiden, sondern die schnelle Zustimmung, den schnellen Vertragsabschluss. Selbstkritik gilt dabei als absolutes No Go. Es stellt sich die berechtigte Frage, ob derlei rhetorische Fähigkeiten in diesem Sinne heute wirklich noch als kommunikatives Verhaltensmuster zielführend sein können. Das Internet und vor allem die Social Media stellen das bislang dominierende Konzept der Rhetorik als Überzeugungstechnik auf den Kopf und bringen längst vergessene Fähigkeiten der Kommunikation wie aktives Zuhören des Redenden oder auch selbstkritisches Hinterfragen einen völlig neuen Stellenwert. Einwände nur als Störung zu betrachten, denen rhetorisch zu begegnen ist, könnte sich in Zukunft als fataler Trugschluss erweisen. Nicht zuletzt erwarten die Kunden, Verbrauchen oder Geschäftspartner mehr Transparenz. Glaubwürdige Argumentation, die Kritik zulässt und auch Selbstreflexion erkennen lassen, wird stärker gefragt sein denn je. Vor diesem Hintergrund wir auch die Rhetorik einen ganz anderen Stellenwert erhalten, denn als reiner Argumentationsersatz hat sie ausgedient.

Schlüssiges Konzept ohne Sprünge in der Argumentationskette

Die beabsichtigte Kernaussage sollte nicht als These in den Raum gestellt sondern Schritt für Schritt durch aufbauende Argumentation erarbeitet werden. Erst wenn durch sequentielles Abarbeiten von Fakten einige Grundlagen beim Zuhörer gelegt wurden, kann die Argumentation die Kernaussage als Fakt tragfähig aushalten. Zu frühe Präsentation der Kernaussage ruft Widersprüche oder Fragen hervor, die den Ablauf der geplanten Argumentation empfindlich stören würden. Faustregel: lieber einige Binsenweisheiten herausarbeiten die alle unwidersprochen bleiben als sie bei den Zuhörern vorauszusetzen. Es ist außerdem sinnvoll, eine Präsentation vorher auf mögliche Zwischenfragen zu untersuchen und sich auf imaginäre Zwischenfragen mit zusätzlichen Mitteln oder Antworten vorzubereiten. Geübte Vortragende provozieren sogar bestimmte Zwischenfragen oder Einwände und glänzen dann mit kompetenter Einwandbehandlung. Das Sprechtempo sollte nicht zu schnell und der Satzbau nicht zu kompliziert gewählt werden. Kurze Pausen zwischen den einzelnen Gedankenschritten geben den Zuhörern die Chance das Thema zu begleiten.

Kernaussage nicht selbst in Frage stellen

Die vorgetragene Argumentation darf nicht verlassen werden und niemals die beabsichtigte oder bereits getätigte Kernaussage schwächen oder konterkarieren. Bevor aus dem Publikum Gegenreden oder Einwände kommen, kann der Vortragende diese Gegenargumente selbst aufzählen und entkräften oder als irrelevant bewerten. Die potenziellen Einwände zu Vortragsthemen sind in der Regel vorab bekannt oder können erahnt werden. Sinnvoll ist immer eine Zulassung von derartigen Fragen oder Beiträgen. Das Publikum fühlt sich sonst nicht ausreichend beteiligt und ernst genommen. So kann die eigene Argumentation lückenlos vorgetragen werden und die Präsentation wirkt nicht zerstückelt. Die Argumentationskette kann zur Erinnerung durchaus mehrfach wiederholt werden, da sie den roten Faden bildet. Besonders nach einer Unterbrechung durch Zwischenfragen sind die Rückkehr zum Thema und eine Führung des Publikums zum ursprünglichen Gedankengang wichtig. Didaktisch vorteilhaft ist eine jeweils passend visuelle Unterstützung des aktuell besprochenen Themenbereiches.

Einwandbehandlung und Zwischenfragen

Jede ungewollte Unterbrechung des Ablaufes ist schädlich für den Erfolg des Vortrages. Bei der Einwandbehandlung können Fragen zurückgestellt werden, wenn ein Argument zunächst zu Ende gebracht werden soll oder der Einwand thematisch nicht passt. Eine erfolgreiche Einwandbehandlung ist auch das Verschieben des Einwandes, da er im Verlauf der Präsentation noch behandelt wird. Die Entgegennahme und Abarbeitung von Einwänden muss mit einer gewissen Sensibilität geschehen. Weder der Redeführer noch der Rest des Publikums dürfen sich abgewiesen fühlen. Daher sollten auch störende Fragen oder Einwände sachlich und höflich entgegengenommen werden. Der Vortragende muss sorgfältig darauf achten, sich bei der Einwandbehandlung nicht vom Thema zu entfernen. Unbequeme Einwände können ans Präsentationsende verlegt oder komplett vertagt werden, wenn sie den Erfolg der vertretenen These oder ihrer Kernaussage gefährden würden. Der rote Faden beim Präsentieren eines Vortrages vor Publikum muss immer Maxime des Ablaufes bleiben.

Geschrieben von: Kompakttraining.de veranstaltet offene Seminare zu zahlreichen Themen der Betriebswirtschaft und Persönlichkeitsentwicklung. Die Kunst des Präsentierens wird dabei aus mehreren Perspektiven beleuchtet:
Ein Kommunikationstraining „Gesprächsfühung und nonverbale Kommunikation“ fokusiert die rhetorischen Aspekte einer Präsentation. Das Verkaufstraining „Sicherheit im Verkaufsgespräche“ behandelt die Produktpräsentation aus dem Blickwinkel eines Verkäufers und das Präsentationstraining „Präsentation mit Powerpoint“ behandelt die sinnvolle Nutzung multimedialer Informationstechnologie.

Den Irrtum den Matthias Pöhm – Rhetoriktrainer & Gründer der Partei meiner Meinung nach in seiner Opposition zu Powerpoint macht, ist die Technologie zu kritisieren wenn der Mensch der sich Powerpoint bedient versagt. Nicht Powerpoint ist für eine schlechte, langweilige und inhaltsleere Präsentation verantwortlich sondern der Präsentator!

Der kann am Flipchart (Pöhms bevorzugte Technologie) genauso fehlen wie mit Powerpoint. Meiner Meinung nach sogar viel öfter den eine Flipchart Präsentation ist live – vor Publikum, ist dynamisch und lädt die Zuschauer ein mitzumachen und die geplante Präsentation gehörig durch einander zu bringen. Gerade für diejenigen die nicht im präsentieren geschult sind – ist Powerpoint eine Technologie die hilft wenigstens etwas zum präsentieren zu haben.

Für eine wirklich gute Präsentation braucht man aber vor allem Rhetorikkönnen, Körpersprache und – nicht zu vergessen – überzeugende und authentische Argumente. All das kann man lernen! Da wird Pöhm als Rhetoriktrainer wohl der letzte sein der wiederspricht.