Ist es, besonders in der Rhetorik des Verkaufsgesprächs nicht die Regel, dass Rhetorik immer mehr das fehlende Argument ersetzt? Will man mit Rhetorik nicht überzeugen, sondern vielmehr manipulieren, um einen kurzfristigen Vorteil zu erreichen? Viele Fragen drängen sich in diesem Zusammenhang auf. Für die meisten Menschen spiegeln sich rhetorische Künste in Schlagfertigkeit. Sie empfinden es als Erfolgserlebnis, wenn sie eine Diskussion oder Gespräch in ihrem Sinne steuern können, ohne sich zu fragen, wie nachhaltig ihre Argumentation wirklich war und ob die Zuhörer vorgebrachte Überzeugungen auch verinnerlicht haben. Kurz: Das Feedback ist ihnen nicht so wichtig. Und genau da beginnt das Problem. Einen Kunden nur zu überreden wirkt sich nämlich langfristig negativ auf die Kundenbeziehung aus, da der Kunde sich irgendwann bewusst wird, übervorteilt worden zu sein.

Rhetorik muss überzeugen – nicht überreden
In Rhetorikkursen spielen Fragetechniken eine wichtige Rolle. Nicht zuletzt ist auch der Begriff „rhetorische Frage“ eine Form, mit der man Aufmerksamkeit erregen oder gar provozieren möchte. Fragen werden so formuliert, dass das Gegenüber von vornherein in die gewünschte Richtung gesteuert wird. Geschlossene Fragen haben dabei Priorität – offene Fragen sind tabu. Lange Diskussionen will man vermeiden, sondern die schnelle Zustimmung, den schnellen Vertragsabschluss. Selbstkritik gilt dabei als absolutes No Go. Es stellt sich die berechtigte Frage, ob derlei rhetorische Fähigkeiten in diesem Sinne heute wirklich noch als kommunikatives Verhaltensmuster zielführend sein können. Das Internet und vor allem die Social Media stellen das bislang dominierende Konzept der Rhetorik als Überzeugungstechnik auf den Kopf und bringen längst vergessene Fähigkeiten der Kommunikation wie aktives Zuhören des Redenden oder auch selbstkritisches Hinterfragen einen völlig neuen Stellenwert. Einwände nur als Störung zu betrachten, denen rhetorisch zu begegnen ist, könnte sich in Zukunft als fataler Trugschluss erweisen. Nicht zuletzt erwarten die Kunden, Verbrauchen oder Geschäftspartner mehr Transparenz. Glaubwürdige Argumentation, die Kritik zulässt und auch Selbstreflexion erkennen lassen, wird stärker gefragt sein denn je. Vor diesem Hintergrund wir auch die Rhetorik einen ganz anderen Stellenwert erhalten, denn als reiner Argumentationsersatz hat sie ausgedient.